Эпизод 1
Многие, кто давно занимается недвижимостью, — риелторы с опытом — часто знакомы с коллегами, поддерживают связь, общаются не только в процессе совместной работы, но и на разные другие темы. Как-то на обучающем семинаре по скидкам и акциям на квартиры от застройщиков в Петербурге я встретил коллегу. В перерыве он рассказал мне любопытную и очень показательную историю.
К нему обратился молодой мужчина, для того чтобы продать квартиру по переуступке в построенном новом доме. Не секрет, что многие весьма успешно инвестируют в недвижимость. Покупают квартиры в «правильном» месте на ранних этапах строительства, чтобы потом их с выгодой для себя продать. То есть они инвестируют в недвижимость и получают от этого хороший дополнительный и даже основной доход.
Так вот, этот человек пришёл продавать квартиру, на которой, как он думал 2 года назад, можно будет заработать миллион рублей. К слову сказать, цикл строительства кирпично-монолитного дома занимает 2,5 года. Продажа квартир в новостройках редко начинается сразу после того, как застройщики обнесли участок забором. У надежных застройщиков это происходит, когда на стройке уже ведутся активные работы и получены все необходимые документы. Прежде всего разрешение на строительство.
Этот клиент, инвестор, выбрал правильное время для продажи. Дом был уже построен, введён в эксплуатацию, получил почтовый адрес. Но ключи передаются дольщикам только через полгода. Этот период называется пусконаладочным. Строители кладут тротуарную плитку, красят стены, устраняют какие-то мелкие недоделки. Если квартира с отделкой от застройщика, то в эти полгода в ней как раз производят отделочные работы. А дольщики ждут момента, когда их пригласят на финальный просмотр квартиры. То есть проверить, всё ли в порядке. И если да, то принять квартиру от застройщика, получить ключи и ждать оформления права собственности.
Есть причины, почему именно этот период ожидания наиболее выгоден для продажи так называемых «переуступок». То есть инвестиционных квартир. Но речь не об этом. Не будем на этом подробно останавливаться. Если интересуетесь инвестированием в недвижимость, расскажу вам персонально. Идём далее.
Инвестор принёс на встречу с моим приятелем, риелтором, документы, подтверждающие его права и содержащие все необходимые данные. В том числе основной документ, то есть зарегистрированный в Росреестре договор долевого участия в строительстве. Именно его правительство собирается отменить, закрыв гражданам возможность зарабатывать на инвестировании в строящуюся недвижимость, а застройщиков лишив канала финансовых поступлений для строительства домов. Всё это, мы не сомневаемся, делается исключительно во благо народа страны.
Конечно же инвестировать в недвижимость выгодно даже по новым правилам. Однако сейчас не будем на этом подробно останавливаться. Кто заинтересовался, тот получит личную бесплатную консультацию. А наша история продолжается.
Важно то, что договор долевого участия в строительстве обязательно содержит лист с поэтажным планом, по которому можно идентифицировать конкретную квартиру. Клиент принёс продавать однокомнатную. Он правильно понял, что время студий уже прошло, поэтому вложился, казалось бы, правильно.
Риелтор обратил внимание на то, что на поэтажном плане рядом с продаваемой клиентом «однушкой» 45 м2 была 1-комнатная поменьше — 35 м2. Дело в том, что для инвестирования такой формат предпочтительнее. Разница по цене составляет примерно миллион. Причем как на этапе покупки, так и на этапе продажи. То есть купи наш «инвестор» соседнюю квартиру поменьше, сохранил бы миллион при себе. Не говоря уже о том, что цена квартиры нелинейно связана с общей площадью. Соответственно, небольшая 1-комнатная квартира и стоит меньше, и продать её можно быстрее и с большей выгодой для инвестора. Именно небольшие 1-комнатные квартиры в хорошем месте и доме — отличный вариант для инвестиций.
Мой приятель, риелтор, обратил на это внимание продавца. Видно было, что человек хотел как лучше, выбрал перспективный ликвидный объект. Но с квартирой не угадал. Почему так?
Дело в том, пояснил горе-инвестор, что когда он покупал квартиру для инвестиций на стадии котлована, менеджер отдела продаж застройщика сказал ему, что все небольшие однокомнатные квартиры уже забронированы, и убедил, что шансов их купить практически нет. Был конец месяца, и менеджер также сообщил, что надо брать именно сейчас, потому что со следующего месяца будет подорожание. К слову сказать, это был месяц, когда открылись продажи. А самая низкая цена на квартиры именно на старте продаж.
Тогда клиент согласился с доводами менеджера отдела продаж застройщика и теперь принёс продавать задорого большую по площади, неликвидную квартиру. То, что такую квартиру сложно быстро обратить в деньги с прибылью, следовало из 2-х обстоятельств. Во-первых, покупатели, которым нужна 1-комнатная квартира, с большей вероятностью предпочтут меньшую по площади «однушку» на миллион ниже по стоимости. Во-вторых, у застройщика, когда происходили те события, ещё оставались именно большие 1-комнатные квартиры примерно за те же деньги, за которые рассчитывал продать наш горе-инвестор. Думаю, вы понимаете, что это значит относительно перспектив продать быстро и дорого. В то же время 1-комнатные поменьше, разумеется, все были уже распроданы на момент окончания строительства. И теперь продавались только по переуступке от более грамотных инвесторов. Почему именно грамотных, а не более удачливых и расторопных? Ведь на момент покупки все небольшие однокомнатные были забронированы, спросите вы.
Забронированы — не значит проданы. Часто застройщик предоставляет возможность бесплатно забронировать или зарезервировать на пару дней несколько понравившихся вариантов, для того чтобы в спокойной обстановке посоветовавшись с домашними или авторитетными в данном вопросе знакомыми, клиент принял правильное решение. В нашем же случае вы помните, наоборот, менеджер застройщика торопил бедолагу горе-инвестора. Мол, всё забронировано, берите сейчас что есть в наличии, а то со следующего месяца подорожает.
Риелтор не поленился и поднял архив цен застройщика двухлетней давности. То есть на момент совершения сделки. Выяснилось не только то, что небольшие квартиры были не выведены из продаж и не забронированы под денежный залог, но и то, что они были просто зарезервированы на два дня бесплатно. Также были свободные варианты и на других этажах. Не тех, которые хотел покупатель, но тоже идеально подходящие для инвестиций. Почему так произошло?
Сейчас я даже не про то, что менеджер отдела продаж застройщика не поинтересовался, с какой целью покупается квартира. И не про то, что он действовал непрофессионально. Как раз наоборот. Он показал себя как настоящий мастер продаж. Но не как уважающий клиентов независимый эксперт по недвижимости. Он им и не должен быть. А должен что?
Сейчас я, как Игорь Прокопенко, приоткрою вам военную тайну. Дело в том, что у застройщика существует план продаж для менеджеров на месяц. Чтобы получить премию, менеджер в определённом планом месяце должен продать не только на определённую сумму, но и определённое количество квадратных метров. Именно эти задачи решал тогда, в конце отчётного месяца, менеджер по продажам застройщика. И сделал это прекрасно! А наш горе-инвестор остался с неликвидной квартирой на руках. То есть с такой квартирой, которую нельзя быстро конвертировать в деньги. И теперь будет вынужден оформлять её в собственность, продавать уже как «вторичку» и платить налог в несколько сотен тысяч. Потому что вряд ли успеет продать такую квартиру быстро, не уступая сильно в цене. Либо он будет вынужден торговаться, идти на понижение стоимости. Тогда под вопрос встаёт эффективность такой «инвестиции».
Мораль этой 1-й риелторской басни такова. Чтобы выбрать лучшую, подходящую именно вам квартиру и под ваши деньги, обращайтесь к независимому эксперту рынка недвижимости, то есть риелтору, который не является заинтересованным лицом в продажах квартир от какого-то конкретного застройщика. Наоборот, он сориентирует вас по всем актуальным предложениям квартир от всех застройщиков плюс предложит эксклюзивные варианты от частных лиц, подрядчиков, инвесторов. Тем более что услуги по подбору квартиры в новостройке под ваши цели, организация и сопровождение сделки всегда бесплатны для покупателей. Потому что работу риелторов оплачивают продавцы. В большинстве случаев на первичном рынке недвижимости — это застройщики. При этом цена будет одинаковой как в отделе продаж застройщика, так и у риелтора.
Эпизод 2
В 2009–2010 годах я работал менеджером по продажам у одного крупного застройщика. Кроме консультирования в наши обязанности входило составление договоров долевого участия. Как со своими клиентами, то есть с теми, кто обратился по рекламе фирмы, так и с клиентами, которых «привели» агентства недвижимости. К этому основному документу, который уходит на государственную регистрацию, обязательно прилагается поэтажный план квартиры. Саму квартиру можно идентифицировать по строительным осям, которые прописаны в договоре и отмечены на поэтажном плане. Не каждый покупатель «дружит» с чертежами, поэтому для его удобства и спокойствия менеджер выделяет конкретную квартиру красной ручкой. Сейчас это часто не делается, но тогда было в обязательном порядке.
Так вот, как-то в выходной я подменял в офисе отдела продаж коллегу. Который попросил вместо него составить договор долевого участия и подписать его с клиентами.
Обычно по выходным в отделах продаж больше клиентов. Так как в будние дни люди работают, а в выходные удобнее выбирать квартиры и подписывать документы. Я с радостью соглашался подменять старших коллег в выходные, потому что это была возможность для молодого менеджера наработать себе клиентов и приблизиться к выполнению плана продаж. Надо сказать, что он был жёстким. Не выполнил план: «Давай, до свидания!» То есть это была гонка на вылет. Каждый месяц кого-то увольняли. Именно поэтому менеджеры некоторых застройщиков в крупных агентствах недвижимости так настойчивы: названивают и бомбят письмами. Их можно понять. Устроиться к известному застройщику сложно, а вылететь запросто. Поэтому если вы не хотите навязчивого общения, граничащего с «втюхиванием», старайтесь не оставлять свои контактные данные, если просто консультируетесь. К слову сказать, мой коллега работал уже 4-й год. То есть считался заслуженным работником, хотя был не слишком бойким продавцом. «Ветеранам» прощалось невыполнение персонального плана продаж.
Итак, после обеда подошли его клиенты подписать договор. В компании был принят электронный документооборот. Поэтому мне нужно было идентифицировать квартиру по номеру в базе CRM, вбить в шаблон паспортные данные и нажать кнопку: «Печать».
После ответов на стандартные вопросы по договору, типа «почему срок передачи ключей на год позже срока введения дома в эксплуатацию», я взял в руки красную ручку и приготовился выделять квартиру на поэтажном плане, — неотъемлемой части договора, который уходит на государственную регистрацию.
«Стойте!» — в один голос говорят клиенты, молодая супружеская пара. «Это не наша квартира!»
«Как так?» — спрашиваю я. И параллельно смотрю в базу, сверяю параметры. Работал на тот момент всего 3 месяца. Думаю, может, напутал чего.
Да нет вроде, всё верно…
Молодая женщина тем временем достает из сумочки буклет по жилому комплексу, к которому степлером была прикреплена визитка моего коллеги и стояли пометки с ценами при разных вариантах оплаты, написанные его рукой. Стрелка указывала на совершенно другую квартиру напротив!
Отличалось расположение по сторонам света, соответственно, вид из окон. И балкон был из комнаты, а люди хотели и были уверены, что покупают с балконом из кухни. То есть мой более опытный коллега ошибся и сориентировал клиентов на другой вариант. Ситуация усугублялась ещё тем, что клиенты уже произвели оплату по предварительному договору, в котором были только условный номер и площади помещений. В базе за этим предварительным номером значилась другая квартира. То есть не та, которую выбрали клиенты. А та, договор на которую я распечатал. Плюс, то есть минус, в наличии не было требуемых квартир. Что делать?
Не знаю, то ли усталость, «замыленный» взгляд, то ли невнимательность коллеги, но вот сидят напротив люди в шоке. Что бы вы сделали? Извиниться, конечно, пришлось за чужой «косяк» — мелкий в масштабах крупной фирмы и огромный в глазах недовольных клиентов. Что дальше? Волокита с расторжением договора? То есть «по шапке» от начальства коллеге? И заодно мне? И вдобавок испорченные личные отношения в рабочем коллективе? Думай, Леонид, думай! Ищи варианты, говорю я себе…
И вариант нашёлся. Так сказать: «Если не знаешь, что говорить — говори правду».
«Да, ошибка со стороны компании и, прежде всего, менеджера, — объясняю я. — Мы можем вернуть вам деньги, на которые вы, впрочем, не сможете ничего купить. Потому что речь идёт о самой недорогой квартире. Других по схожей цене в доме уже нет. Выросли цены, квартира покупалась по акции. Лучшие, то есть наименее дорогие, варианты распроданы, акция закончилась».
Неприятно было сообщать такую вот правду растерянным людям. Ну а что было делать мне? Конечно же «разруливать» ситуацию! Что было делать клиентам? Забрать деньги и распрощаться с мечтой? Или не всё так страшно? Да, квартира не совсем та. Но в нужном доме и по хорошей цене. Да, менеджер плохой. Но фирма-то строительная, едва ли не лучшая в городе! В интересах клиентов было согласиться и принять ситуацию как есть. Получить хорошую квартиру по низкой цене. Отмечу, что на момент завершения строительства дома аналогичные квартиры продавались инвесторами по переуступке. Их цена была минимум в 1,5 раза выше первоначальной. То есть если люди передумали бы там жить, то смогли бы с помощью риелтора продать эту квартиру с прибылью почти в 2 миллиона рублей. Столько бы составил их пассивный доход за 2 года грамотных, хотя и случайных инвестиций?
Вывод из этой истории такой. Все мы знаем, что ошибки случаются даже у пилотов и космонавтов. Главное, чтобы ошибка не стала критической или фатальной. Да, здесь речь о событиях 10-летней давности. Сейчас механизмы продаж лучше, а вероятность накладок меньше. Однако не стоит думать, что выбирая квартиру самостоятельно, не советуясь со специалистами рынка, то есть опытными риелторами, и обращаясь только к сотрудниками застройщика, вы будете застрахованы от «человеческого фактора». Не всегда правильно полагать, что лучше покупать квартиру у человека, который выполняет одинаковые рутинные операции в большом объёме, например, долгие годы работает у одного застройщика менеджером. Взгляд «замыливается», внимание притупляется. То есть происходит профессиональная деформация и выгорание. Психологи знают, что это такое. С годами на одном месте из специалиста по недвижимости менеджер превращается в оформителя. В задачи которого не входит живой интерес к ситуации клиента. Значение имеют только количественные показатели: число сделок за месяц, площадь проданных помещений, прибыль компании, собственная прибыль. А именно выполнение плана продаж.
Лучше обратиться за советом к опытному риелтору, который специализируется на новостройках. И работал как у застройщиков, так и в агентствах недвижимости. То есть знает рынок с разных сторон и заинтересован в рекомендациях. Тем более что все консультации по подбору квартиры в новостройке бесплатны.
Эпизод 3
Кинем камень в огород моих коллег, риелторов. Как известно, любая профессия имеет множество специализаций. Врач-кардиолог вряд ли поможет при инфекционных заболеваниях. Футбольный вратарь конечно же может забить гол, но для этого есть нападающий.
Считается, что рынок недвижимости держится на 6 китах. Это новостройки, вторичный рынок, аренда, загородная, зарубежная и коммерческая недвижимость. Внутри каждой специализации есть направления плюс ряд смежных видов деятельности, таких как ипотека и оценка. Риелтор не может специализироваться на всём одновременно. Да, у него может быть опыт в каждой из этих отраслей. Например, я специализируюсь на новостройках. Более узкая специализация — это готовые новостройки и инвестиционные сделки. При этом у меня есть мощный опыт в других перечисленных направлениях, например в продажах объектов вторичного рынка. И не только вследствие того, что любая новостройка рано или поздно становится «вторичной». Но также потому, что часто клиентам необходимо вначале продать, допустим, доставшуюся в наследство квартиру, чтобы купить новую. Или получить ипотечный кредит, сдать в аренду купленную квартиру, продать загородный дом и т. д.
То есть в идеале у риелтора должны быть знания и опыт во всех сегментах рынка недвижимости плюс связи, личные и деловые контакты с узкопрофильными специалистами в каждой. Для того чтобы максимально эффективно решить ключевые задачи клиента, то есть сэкономить время и деньги при сделках с недвижимостью. Именно поэтому в некоторые многоступенчатые сделки я приглашаю коллег, узких специалистов в конкретных областях. Будь то получение ипотеки с плохой кредитной историей или расселение коммунальной квартиры. Для клиента по-прежнему действует принцип «одного окна»: в его интересах могут работать несколько специалистов, при этом их координирует один риелтор, который отчитывается перед клиентом.
Однако к сожалению, наиболее самоуверенные коллеги часто стремятся решить все задачи клиента только своими силами, не имея при этом достаточной квалификации. Здесь я не буду приводить какую-то зарисовку из жизни, а отмечу самые распространённые и показательные случаи, которые мне доводилось наблюдать.
Риелтор-вторичник продал квартиру клиента и помогает, часто навязчиво, выбрать ему новостройку, не обладая при этом достаточной компетентностью. Делает он это для того, чтобы получив раз от клиента комиссионные за продажу, получить также от застройщика комиссионные за привлечение этого клиента как дольщика.
Дело в том, что если организация сделок с вторичной недвижимостью требует знаний специальных механизмов, алгоритмов, особенностей документооборота, то подбор квартир в новостройках требует обладания огромным количеством информации по предложениям и особенностям работы десятков застройщиков, которые постоянно меняются. Проще говоря, «вторичник» — это педант, мастер переговоров, торга и знаток законодательства в части организации сделок с недвижимостью. А специалист по новостройкам — это коммуникатор, эрудит, мастер добывать и работать с большим объёмом информации. И немного финансист.
Вот и получается, что в отделы продаж застройщиков некоторые «вторичники» направляют неподготовленных клиентов с кучей вопросов, на которые отвечают менеджеры. Далее покупатель выбирает квартиру, а потом его агент приходит требовать комиссионные. И справедливо направляется к выходу сотрудниками застройщика.
Либо случай из моей практики. Клиент обращается за консультацией по рынку недвижимости. Вместе выбираем ему квартиру. А потом «нарисовывается» агент-вторичник, который помогал клиенту с продажей, и начинает требовать разделить с ним комиссионные от застройщика. Более того, начинает специально отговаривать человека покупать оптимальный вариант. Уговаривает его на заведомо худшие. То есть те, с которых он заработает дополнительно.
И повезло, если такой «специалист» насмотрелся рекламы известных застройщиков и ориентирует доверчивого клиента на хотя и дорогой, но надёжный вариант. А бывает и так, что клиент сознательно вводится в заблуждение.
Почему так происходит? Основные причины две. Первая состоит в следующем. Действительно, некоторые сложные сделки с объектами вторичного рынка требуют высокого профессионального мастерства от риелтора. В том числе требуются навыки практической психологии. Пока длится сделка по продаже, клиент проникается доверием к агенту, сообщает ему детали своей личной жизни. Это доверие переносится и на сегменты рынка недвижимости, в которых риелтор-вторичник не является специалистом. В этом случае он либо привлекает коллег, то есть специалистов по новостройкам. Что правильно с профессиональной точки зрения, поскольку в этом случае он фактически действует в интересах клиента. Либо злоупотребляет запасом доверия из прошлого опыта работы с клиентом и стремится закрыть весь круг вопросов самостоятельно, чтобы заработать как можно больше. И это вторая причина, по которой человек, продавший квартиру, покупает на эти деньги не самый лучший вариант, который имел возможность выбрать.
Чтобы не совершить ошибок, необходимо обратиться к нужному специалисту. Сделка по продаже имеющейся квартиры и сделка по покупке квартиры в новостройке — это не звенья одной цепочки, а два разных события, в которых вам могут быть полезны разные специалисты рынка недвижимости. Вы же не пойдёте к знакомому юристу с мясокомбината за консультацией по условиям договора купли-продажи квартиры или договору долевого участия в строительстве?
Задавайте как можно больше вопросов по существу. Уважающий себя и клиентов риелтор с радостью на них ответит!
